鹿都郑铭：如何在项目实际操作当中把握市场

鹿都房地产郑铭：作为房地产企业来说，我跟搜房是很多年的朋友了，今天大家围绕商业物用的商业形势来谈自己的看法。下面来谈一下我自己的一些感想。

在座的大家也对这些做了很多的研究。作为开发商来讲，我们认准方向，找准项目之后就直接的操作起来。下面我来讲一下自己在项目的实际操作当中我们是如何把握市场的。

我们的项目，一个是为一些市民提供日常的消费服务。还有一类是交通枢纽为主的，还有一些是主题型的商业，比如鞋城或者是奥特莱斯等等商业形式，还有一种是区域性的商业，我们把它叫做百货类的商业。

目前我正在操作的一个项目是在松江的老城区是一个大型的综合性项目，占地有100亩，它是属于松江老城区改造的一个项目，是松江一个核心的项目。从周边来讲，商业的人流和气氛都是现成的，我们就等于是在南京路上面有一个空地拆平之后重建的。在这种情况下，我们把这个项目拿下以后，把它定位是一个区域性的，综合性的开发地块。这是我想讲的第一个感悟，就是对项目的一个定位。

第二个，我想讲一下，操作理念方面的一些感想。既然把它定位成松江老城区一个综合型的商业业态。对老城区来讲，之前陆陆续续有不少的商业项目，比如松江有第一百货松江店，还有一些其他的大型商业物业，这些商业物业都是盖的比较早，都是在上个世纪90年代盖的物业，从整个建筑的体态，建筑的规划里面的一些装修都是比较的陈旧。那么按照现在目前市场上的一些消费罹难消费习惯来讲的话，离我们的要求比较远，我们现在把自己的项目定位成引领松江老城区21世纪新的消费理念层面上。围绕这个主题，我们从几个方面入手，一个是从规划上面入手。在规划上面，我们的楼高，层高，还有我们建筑的体态，目前在松江老城区里面都是最大的，楼层也是最大的，包括门厅的设计，地下室的设计，下沉式的广场，这些在松江老城区里面都是绝无仅有的，我们在规划上面已经是领先的。

其次在我们的装修，规划格局上面我们也做了一个领先的设计。选用的装修材料，基本都是用目前市场上比较流行的一些材料。我们把外立面全换成了玻璃幕墙，这些在松江老城区里面是看不到的，色彩在老城区里面也是独一无二的。其次还有一个引领是在价值上的引领，不仅是在我们今后的招商租金这一块，我们将来还会卖，之后卖的价格和定位，它肯定也是松江老城区里面今后最贵的，我的价格是抛开周边的行情，我们是按照自己的收益率来确认的，但是确认的价格不是关起门来定，而是根据今后市场的供应量，和对照今后市场的商业物业发展的趋势来定位的。但是有一点就是，这个租金和售价一定是引领我以后整个松江城区的价格走势。所以我觉得搜房在这一块肯定是有代表性的。

下面讲一下关于经营理念的一些感受。因为这个项目我刚才也提到过，我们以后是卖的，所有的商铺都是一套一套卖的，买商铺有一个很大的风险，最怕卖出去商铺以后，买商铺的小业主各干各的，你开服装店，你在他旁边开餐饮店，后面一家商铺就开建材店，所有开店的业态你作为开发商没有办法统一，你开店的品质没有办法保证，最后变成了一盘散沙，甚至有些项目都死在那般，这些现象很多。所以在现在这个项目没有开盘之前，我们在前期销售的模式做了自己内部的一个规划。采用的就是开发商把商铺卖给小业主，同时我们开发商会委托一家专业经营管理公司，这家经营管理公司把商铺的经营权全部回收，由这家经营管理公司统一对外进行招商，之后对商业物业进行定期统一的推广和促销。在销售，还有经营这两个方面完全是独立开来的。这个是在我们的经营理念上做规划。

其次我们在营业业态方面，为了有提高以后的投资回报率，我们要加强客户对我们的信心，我们开发商前期为正式开始招商以前，我们已经选择了世界上500强的企业沃尔玛入住我们这个项目当中，也是为了保证我们这个项目人流的稳定，以及发挥它的品牌号召力。在这一方面，我们也是有所考虑的，引入这样一个商业巨头，我们会给他提供很好的位置和条件，包括在租金方面，包括在建筑的一些规划设施方面，我们都会提出很多的运营条件。所有的这些都是为了一个最终的目的，为这个商厦最终能够开业成功，能够吸引足够的人流量，真正带动我商业的核心，这个是松江的老城区，因为松江现在分新老城区，但是新城区有一个很大的弱点就是人流量和人气有待慢慢的提高。这些都是为了最终能够在松江的老城区里面形成一个商业火爆的场面。

我们经营的理念是本着先给予后索取的。很多开发企业在当初的招商当中，想的很多都是以自己的利益为主，没有考虑到以后引入的商家，他在你这个平台上能否开的出店，开出了店，是否可以做得出生意，所以我们目前也是专门跟专业的代理公司进行合作。我们希望不管你是买了我的商铺也好，或者是租赁了我们的商铺也好，都是一方面可以提供给你足够的人流。第二个，给你足够的空间和场地，我们现在是在做内部的规划，把原来的老商铺规划都推倒，根据商业经营的需要，我们给你提供最好的条件，使你进来有一个良好的购物消费的人流，和给你一定的租金成本控制，不能把所有的风险都压在他们的身上，我们是和商户是利益共享，风险共享。