阿忠的社区商铺枕头店如何另辟生路 看专家四味药方

诊断：选项过窄 营销滞后

中山市企业投资与管理咨询协会会长涂文灿看了阿忠的选址、选项、营销渠道后，指出阿忠的枕头生意存在四方面的短板。

1、选项过窄

阿忠的项目选项有点窄。由于人们消费模式发生变化，人们不再东买一件，西买一件，一站式消费更受欢迎，买了枕头就会寻找相配的被子、被套等。而且一站式消费能迎合消费者砍价的心理，比如通过多买争取多点折扣的欲望。阿忠的枕头只是床上用品的一类，如果这个店本身没有特色，就很难吸引消费者上门。

2、周边缺少上下游产品

枕头的门类比较窄，选址应该尽量选附近有上下游产品补充的地方，这样有利于客户在选完枕头的时候，可以在附近选购其他床上用品，而其他床上用品店也可能给枕头店带来客流，大家共同构成了一站式消费的环境，避免单打独斗的局面。而这一店面选址附近没有其他床上用品店，很难吸引客人有目的性地过来购买。

3、功效滞后影响销售速度

阿忠的枕头既是床上用品，又和保健用品有一定关系。随着生活水平的提高，人们对健康生活越来越关注，保健热会成为一种趋势。不过作为保健品，它的功效却不是立竿见影、及时可以体会的，有一定的滞后性，顾客对这类产品的认同也需要更长时间。

4、口碑效应太花时间

等客上门，是一种被动的营销方式，靠熟客介绍也不太可靠。阿忠门店位置偏，人流量本来不多，上门客人有限，若靠上门客人口碑，更不现实。因为熟客并没有义务为你推介客人，而且熟客不会轻易推介你的产品，除非他们用了一段时间后，真的觉得好，才会作为好东西推荐给身边的朋友。如果是小本创业，要等待口碑效应的形成，需要很长的时间，创业者愿意等吗?

上门服务也不现实，单靠一个人的力量，一天能跑多少家?

专家药方

本期专家：涂文灿，中山市企业投资与管理咨询协会会长、中山市卓力企业管理咨询有限公司总经理。

涂文灿对阿忠提出了以下几点建议———

第一味：扩大产品组合。单靠枕头，想短时间内取得销售业绩比较难。建议阿忠扩大产品经营的类型，增加床上用品或者是相关的保健产品，解决目前经营品类单一影响销售的难题。

第二味：寻找合作联盟。批发和零售同时进行。阿忠的产品有特色，可以和其他床上用品店或保健品店进行联盟，可以和其他门店合作销售，也可以作为批发商向他们提供产品。

第三味：根据定位选址。若作为批发零售商，阿忠就不必搬店，因为店面主要是作为产品展示用的，并不是最主要的销售渠道。若阿忠仍然选择做零售，那要考虑搬到成行成市的地方。

第四味：增强产品宣传。枕头的效果好不好，若让客人自己体验，需要时间较长。阿忠可以找到相应的案例，拍一辑影视广告，或者向厂家所要相关的广告资料，然后在店里放下vcd广告。如果做影音广告成本比较高，也可以向客户派发一些单张资料，但最好是找一些已经用过、而且觉得效果好的顾客现身说法。