厦门成交压力渐加大 开发商祭出组合营销拳

不仅出去还要引进来

过去开发商印象中的异地营销更多的是走出去，特别是对于厦门这个楼市成交60％靠外地人支撑的城市来说，走出去，就意味着与目标客户直接面对面。而现在异地营销更多了一层含义——引进来。

据了解，泉州、漳州、龙岩、三明是目前厦门开发商最乐意选择的异地营销推广城市。过去海沧的楼盘如未来海岸系、海沧土总系的楼盘是较早走出去，也较早收获的楼盘。现在愿意到异地推荐的楼盘已经不仅停留在海沧，翔安、集美以及岛内的一些高端盘，也纷纷走出厦门到异地寻找客户。异地营销的城市范围也逐步扩大，从最早的泉州、龙岩延伸至三明、莆田、宁德，甚至是永安、沙县等一些县级城市。

付出就有收获，一批批来自异地的购房团也涌入厦门，直接有力地带动了厦门楼市的销售。

“三通”作为厦门楼市的一大题材，已经不再只停留在开发商的口头讨论上。上个月源昌总裁行馆就已经迎来了金门看房团，事实上，早在前几年就已经有金门来厦门团购的个案。据了解，现在不少开发商都有意向到台湾做楼盘推荐。也许在不久的将来，厦门楼市的异地营销之路，将会走得更远。

记者手记

异地营销回归产品主义

也许是前几年厦门的房子太好卖了，厦门的开发商似乎忘了 “客户是上帝”的市场定律，通宵排队买房，开发商的心思全放在了如何定价和如何解筹卖房上。然而自去年10月之后，楼市来了个大逆转，楼市瞬间进入冰冻期。

异地营销在厦门地产界早已不新鲜，厦门楼市一度火爆的重要原因之一就是持续不断的众多异地客户涌入厦门购房。前两年，异地客户一度占厦门新房成交6成多的比例，就足以说明厦门房产异地营销的巨大成功。

曾几何时，厦门房产异地营销活动大有风起云涌之势，众多品牌企业和楼盘纷纷“走出去”，到省内以及省外，甚至是海外地区进行行销推广，并取得了很好的效果。从专场推介到设立销售分部，从单一楼盘推介到多个项目集体亮相，从项目行销到企业品牌推广，从单调的填鸭式叫卖到各种形式的论坛沙龙等，厦门房产的异地营销方式随着市场的发展而逐渐升级完善，成为楼市的一道独特风景。

不过，虽然近年来开发商异地营销的形式在不断改进，但营销内容却没有发生很大变化，“贩卖”厦门城市的品牌和魅力还是其核心。厦门天生丽质的宜居环境，不仅在省内城市中首屈一指，而且在国内甚至国外也属上乘。因此，在“联合国人居城市”、“海西中心城市”等一系列城市光环下，尤其在房产成为一种“风险性比较小”的投资品后，开发商只要在房子上打上“厦门”的印章，很多异地客户就趋之若鹜。厦门楼市的异地营销也就只要卖城市品牌就可以顺带卖掉产品了。

或许，这一轮调控风暴最大的“功劳”不是使得房价暴涨紧急“刹车”，而是让人们意识到房子并不一定永远涨价，它和其它商品一样也会有跌价的可能的。于是，房子不那么容易卖了，市场需求正在萎缩，厦门楼市也面临同样的境况。作为拓宽销售渠道的重要方式，异地营销就更有可为了。

当前，尽管厦门楼市成交陷入低迷，但是厦门城市的魅力并没有减退，来厦购房的异地需求也依旧很强劲，关键是要怎么去吸引他们出手。当然，单凭城市魅力已经不够了，产品竞争力和营销个性化就成为异地营销所要重点关注的问题。套用一句电视剧台词“拿什么吸引你，我的爱人？”笔者的回答是：“产品，产品，还是产品！”